كتب كارد وكالان: وفقًا لـ “أمير حسين غرباني” ، تفضل شركة ملا للتأمين الوفاء بمسؤوليتها الاجتماعية تجاه شبكة البيع بالتجزئة التقليدية قبل التعاون مع الشركات الناشئة والاعتراف بها كسفير لعلامتها التجارية في المجتمع. نقرأ محادثته أدناه.
يبدو أن الشركات الناشئة تتنافس مع شبكة المبيعات التقليدية وقد اكتسبت حصة جيدة من السوق. هل هذا صحيح
حتى الآن ، لم يتم تقديم إحصاءات محددة حول الحصة السوقية للشركات الناشئة ومحافظها ، لكن تقديراتنا تظهر أنه ، على عكس ما يبدو ، فإن حصة الشركات الناشئة في سوق التأمين في الدولة صغيرة جدًا و يقتصر في الغالب على التأمين على السيارات. ومع ذلك ، فإن جهودهم لتقديم مفهوم التأمين وتعميم ثقافة التأمين بين الناس جديرة بالتقدير.
كيف يتم تعاون شركة Mellat للتأمين مع الشركات الناشئة؟
يمكنني القول تقريبًا أننا لا نبيع الكثير من خلال الشركات الناشئة. أساس عملنا في المبيعات هو تعزيز وتحديث شبكة المبيعات الخاصة بنا ، بدلاً من التعاقد مع الشركات الناشئة ، حتى نتمكن من تحقيق أهداف الشركة بهذه الطريقة.
أؤكد أن موقفنا ليس رفضًا للتعاون مع الشركات الناشئة ، لكنه ليس أولويتنا الأولى أيضًا. ليس لدينا عقود مباشرة مع الشركات الناشئة ونفضل توجيه ممثلينا إلى المبيعات الرقمية.
ما هو سبب دعمك الأقصى لشبكة مبيعات الشركة؟
تتمتع شبكة مبيعات ملات للتأمين بتاريخ طويل ويمكن القول إنها مختلفة عن شبكة مبيعات الشركات المنشأة حديثًا. الحقيقة هي أن شبكة المبيعات هي التي تبني العلامة التجارية لشركة التأمين ، وكلما كانت أقدم ، كلما اتسعت نطاقها ، زاد التزام الشركة بشبكة المبيعات. من ناحية أخرى ، صحيح أن المنظمات في عالم اليوم ليس لديها خيار سوى التحول إلى طرق مبيعات جديدة ، ولكن يجب إيجاد طريقة لا تضر بشبكة المبيعات التقليدية.
على وجه الخصوص ، شبكة المبيعات التقليدية ، التي تنفق الوقت والطاقة على مدى سنوات عديدة لتمثيل العلامة التجارية لشركة Mellat للتأمين ، يجب ألا تضيع أو تُهمل أثناء عملية التسويق والمبيعات الرقمية. في رأينا ، هذا مضيعة لرأس المال وممارسة غير مهنية. من ناحية أخرى ، لدينا أيضًا مسؤولية اجتماعية تجاه شبكة البيع بالتجزئة ، لأنهم وأفراد أسرهم يكسبون عيشهم بهذه الطريقة ، وعدم رؤيتهم أو إزالتهم في هذه العملية أمر غير مقبول.
ما هي طريقتك لحل هذه المشكلة؟
لقد أنشأنا في Mellat Insurance صفحة وكيل رقمي مستقلة بحيث يمكن لكل وكيل تقديم خدماته للعملاء على الويب. بالطبع ، هذه المساحة محدودة حاليًا ، لكنها تتوسع. بهذه الطريقة ، يتم تحقيق كل من التحول الرقمي وتنفيذ طرق البيع الجديدة ، ومن ناحية أخرى ، يتم الحفاظ على شبكة المبيعات التقليدية ، التي تم العمل بها بجد.
هل هذا يعني أنك أنشأت طريقة للمبيعات الرقمية بخلاف العمل مع الشركات الناشئة؟
نعم بالطبع ، من الطبيعي أن يتجه السوق نحو الرقمنة ، وليس لدينا مقاومة أيضًا ، لكن الوصول إلى النقطة المرغوبة في هذا المجال يستغرق وقتًا وليس لدى الدولة المنصة الضرورية تمامًا. بالإضافة إلى ذلك ، لا تزال هناك قيود على تقديم بعض خدمات التأمين. أنا شخصياً آمل أن يتم تعزيز دور شركات التأمين الناشئة ومقدمي خدمات التأمين في السوق ، في حين أن معظم النشاط الذي نراه منهم الآن ليس سوى مقارنة الأسعار.
سنحقق النجاح عندما يمكننا ، بالإضافة إلى عملية المبيعات الرقمية ، تقديم خدمات جديدة للعملاء لا تقتصر على المساعدة في بيع وثائق التأمين. بمعنى آخر ، يجب أن يكون هدفنا تقديم خدمات مثل تقييم المخاطر والأضرار ودفع الأضرار من خلال الأساليب الرقمية.
ألا يؤثر التعاون الضعيف مع الشركات الناشئة سلبًا على مبيعات شركتك؟
بالطبع ، ليس من الضروري المقارنة بين التقليدية والرقمية ، ولكن في الوضع الحالي ، قد تجلب هذه العملية القليل من “الربح الضائع” ، خاصة في التأمين من طرف ثالث ، لكننا نعتقد أن اختيار طريقة أخرى غير هذا قد يتسبب في المزيد ضرر شركة التأمين التي تريد بوضوح تركيز مبيعاتها على الشركات الناشئة ستفقد شبكة مبيعاتها ونتيجة لذلك سينجذب وكلاؤها إلى شركات أخرى. هذه مخاطرة كبيرة لشركة التأمين التي اجتذبت الكثير من محفظتها من خلال شبكة المبيعات.
مع شبكة المبيعات الحالية ألن يكون نشاط الشركة محدودا؟
نحن نخطط لتوسيع فروعنا. بالطبع ، لدينا شبكة مبيعات نشطة في معظم المدن ، ولكن نظرًا لأن توظيف الوكلاء محدود ، إذا كان هناك منصة جيدة لبيع وثائق التأمين ، فلا يُحظر علينا توسيع شبكة المبيعات.